销售人员最核心的工作就是把产品介绍给客户，但是能清晰明了地介绍产品并不意味就是一个合格的销售员了。更重要的是，通过销售人员的介绍，能让客户听懂产品；能给客户带来真实可靠的感觉；能提高顾客的购买欲望；使得客户对产品有更深刻的认识。要使销售人员的产品介绍达到上述的效果，通常采用FBA法则，这篇文章将对FBA法则进行详细的解析。
首先作为销售人员需要有一个清醒的认知，客户并不是为了购买产品而买产品。IBM的销售理念是：客户买的不是电脑或服务器，而是帮他解决问题的工具，所以客户购买产品是为了解决方案。如果你是卖百度推广或者网站优化服务的，就不能理解自己是卖百度竞价广告或网站优化的，而是帮助客户提升品牌曝光率和提高产品销售的解决方案的。
基于这个认识，销售人员介绍产品时，就不能仅仅介绍产品属性（Feature），还要向客户阐明产品能帮助客户解决什么问题，带来什么益处（Benefit）。FAB法则中的F指的是产品的固有属性（Feature），A指的是产品固有属性的用处和作用（Advantage），B是指产品的用处和作为能给客户带来的利益和好处（Benefit）。
销售人员在介绍产品时，要按照FAB的顺序进行，即先介绍产品的属性，然后是产品属性带来什么样的作用，最后产品属性和作用能为客户带来什么样的好处。举一个最经典的例子：猫和鱼的故事。一只猫非常饿，想大吃一顿，这时销售员过来说：“猫先生，给你一摞钱”（产品属性），但是这时猫是没有任何反应的；销售员又说：“猫先生，给你一摞钱，用这些钱是可以买很多鱼的”（产品作用），这时猫依然没有任何反应；销售员又说：“猫先生，给你一摞钱，拿这些钱你可以买很多鱼，然后就可以大吃一顿，就不会再挨饿”，猫听到这话就飞快地扑向这个摞钱。
这则小故事虽然夸张地再现了销售人员向客户介绍产品的过程，但是充分说明了客户对产品的属性和作用是漠不关心的，客户只关心是自己的痛点（饿）和如何解决痛点。除非很多销售员已经向客户灌输了产品如何解决客户的痛点，或者客户已经知道产品如何解决自己的痛点，否则的话，销售人员必须清楚并且明确地告诉客户，产品是如何帮助客户解决问题，如何给客户带来利益的。因为客户不会主动思考你的产品有什么作用，这些作用如何解决我的问题，又如何给我带来利益，客户头脑永远思考的是销售员说的话是否是真实的。所以这一切必须由销售人员告诉客户。
那么销售人员如何选择产品的FAB呢？这里提供四种方法。一、从产品使用手册、说明书中找产品的属性和特点，找出基本的资料加以总结和运用；二、把产品和竞争品牌做一客观的对比，找出其中的异同点加以运用；三、向客户请教，很多产品的特性只有客户才知道，所以从客户口中往往能得知意想不到的用处；四、发挥自己的想象力和创造力，找出产品特殊的卖点。