想象您的销售经理明天要离开您的业务。您知道即将完成多少笔交易吗？您知道下个月会有多少收入吗？您知道吸引客户流量需要花多少钱吗？
如果您对以上任何一个问题的回答均为“否”，那么可能是时候创建或更新您的销售流程了。
一位研究销售管理多年的高级经理说：“您的销售流程定义了要遵循的步骤以及团队成员的角色。”“把它放在纸上可以让您计划，预测，评估性能并优化您的工作。”
与企业家合作以改善他们的销售和营销绩效的奥谢说，企业家可以按照以下六个步骤来改善他们的销售流程。
1.制定当前流程
大多数公司都有一个非正式的销售流程，每个人都知道应该发生什么，由谁来做。
您要做的第一件事是绘制这些非正式流程，以对销售的所有步骤有一个正式的了解。
“您需要发送多少封电子邮件？您打多少个电话？你在跟谁说话？无论销售的建筑群是什么，我们都必须对其进行定义，这成为我们的过程，”OShea说。
销售流程步骤的示例包括：
·产生潜在客户
·发送提案
·谈判
·销售确认书
·交货
·收到最后付款
2.定义关键绩效指标（KPI）
写下您的流程将使您可以跟踪潜在客户从一个步骤进入下一步骤的过程。这将使您能够衡量成功通过管道的线索数量。您还将知道从开始到结束平均完成销售需要多长时间。
“如果下个月与个潜在客户进行交流，那么下一步会有多少潜在客户？是50％吗？10％？您可以对其进行衡量并将其用作KPI。”OShea说。
您还可以测量服务周转时间。如果通常史蒂夫和销售团队需要两天时间来处理报价，而突然又变成了10天，那么这就是一个大问题，我们需要解决这个问题。”
常见的KPI包括：
·本月迄今为止的销售额
·今年迄今为止的销售额
·销售周期中的总时间
·收盘率
·消耗率（您在销售过程中花费了多少钱。）
·平均售价
·终生客户价值
·客户获取成本
·客户流失率（有多少客户回购您的服务或产品。）
3.跟踪和评估绩效
举行销售研讨会是确保定期检查销售数据的好方法。会议的目的应该是确定正在开发的机会以及线索在整个过程中的移动方式。
您的KPI还可用于衡量个人绩效。员工通常都知道知道如何评判他们的透明性。这也是促进团队内部友好竞争的好方法。
OShea表示：“这些数据使您在销售管理级别上更加清晰明了，目标明确。”“为什么我的家伙只是坐在他的办公桌旁？他为什么不在路上？如果您有一个判断行为和成就的过程，那么您就不再问那些问题。”
数据收集及其管理是您必须遵守的习惯。否则，您将没有进入销售状况的窗口。
4.使用技术简化监控
下一步应该是集中所有客户和联系信息。该数据库可以采用电子表格的简单形式，但是随着业务的增长，您可能需要投资于客户关系管理软件（CRM）。
OShea说：“十年前，CRM的成本令人望而却步，或者它们很复杂，但现在情况已不再如此。”“较大的产品都缩小了版本，可以使您开始记录数据并映射销售流程。”
一个好的CRM系统将：
·将您所有的联系信息存储在一个地方
·更好地在您的团队中共享和交流信息
·帮助管理您的活动任务和过程中的步骤
·自动跟踪您的KPI
5.开始预测您的销售
您可以将流程视为漏斗或管道。通过衡量每一步的转化率，您将能够确定实现销售目标所需的投入。
OShea说：“如果我们与个人交谈，并且知道我们可以关闭其中10个人，那么数学就很容易了。”“但是您必须进行数学运算并测量所有这些东西。否则，你会猜到。”
一种技巧是将您的销售渠道视为反向金字塔。如果您有50％的销售线索进入报价阶段，有20％的交易进入谈判阶段，而有25％的交易结束，那么您就需要与1,个潜在客户进行对话以出售25个单位。
6.增加您的销售
在绘制了流程并建立了预测之后，它就变得足够简单以增加您的销售额。您可以计算出，要获得X笔销售量，您将需要花费X笔钱来增加潜在客户致电或按点击付费广告的数量，以在您的渠道中获得更多潜在客户。
但是，通过优化现有流程可能会更好地为您服务。通常通过以下方式完成此操作：
·增加您的平均订单数量（出售更多商品）
考虑为较大的订单提供折扣，对于超过特定阈值的订单免费送货，或向上销售和交叉销售商品。
·提高转化率（更频繁地出售）
例如，您可以调整销售脚本，创建更具吸引力的报价并为销售人员提供更多培训。